Airline Pricing - Forschungsprojekt zum Thema Nebenerlöse mit Germanwings

Praxiserfahrung hat an der Cologne Business School hohen Stellenwert. Kooperationen mit Unternehmen aus der freien Wirtschaft setzen Theoretisches mit echten wirtschaftlichen Herausforderungen in Verbindung. So auch in diesem Semester, in dem sich die angehenden Bachelor-Absolventen der Spezialisierung Tourism im Rahmen der Airline Management-Vorlesung einer besonderen Aufgabe stellten: Attraktive Nebenerlöse identifizieren, um den Um-satz des CBS-Partners Germanwings wei-ter zu steigern.

Unter der Leitung von Prof. Dr. Guido Sommer betrachteten die angehenden Nachwuchstouristiker die aktuelle Situation im Bereich der „AncillaryRevenues“. Diese umfassen sämtliche kostenpflichtigen Zusatzleistungen einer Fluggesellschaft, wie z.B. Priority Boarding, Sitzplatzreservierung, Gepäckgebühr oder Essen an Bord. Gerade auf dem US-amerikanischen Markt hat das Thema bereits extrem hohe Relevanz: Einige Airlines verdienen bis zu einem Drittel ihres Umsatzes in diesem Bereich. Weltweit folgen sowohl Linien- als auch Billigflieger dem profitablen Trend.

Die erste Aufgabe der Studenten bestand daher in einem umfangreichen Benchmarking-Ansatz, der einen Überblick über die Situation der Nebenerlöse von Fluggesell-schaften der ganzen Welt geben sollte. Ganze 80 Fluggesellschaften wurden in umfangreicher Arbeit auf den Prüfstand gestellt und miteinander sowie mit Ge-rmanwings verglichen. Das Ergebnis zeigt spannende Entwicklungen auf, beispiels-weise ein massiv zunehmendes Angebot an nicht-flugbezogenen Erlösquellen wie touristische Dienstleistungen am Zielort. Rund 70% aller Airlines vermitteln Passagieren eine Autovermietung, während nur 18% die Option einer CO2-Kompensation anbieten.

Parallel dazu wurde ein Fragebogen entwickelt, der das Interesse und die Zahlungsbereitschaft von Germanwings-Kunden für potentielle neue Zusatzleistungen messen sollte. Dazu konnten via Newsletter der Airline knapp 2400 Personen befragt werden. Unter anderem galt es  herauszufinden, ob der Verleih eines iPads bei Flügen der Kurz- und Mittelstrecke für Passagiere überhaupt attraktiv ist.

Die Benchmarking-Analyse zeigte Trends und Ideen auf - die Marktforschung lieferte konkrete Zahlen zu den Angebotswünschen aktueller Germanwings-Kunden. Basierend auf diesen beiden Studienergebnissen entwickelten die Studenten konkrete Vorschläge für neue, attraktive AncillaryRevenuesfür den Low-Coster. Aus Wettbewerbsgründen dürfen diese hier jedoch nicht genannt werden.

Der Wettbewerb in der Luft hat das Geschäft der Nebenerlöse erreicht. Den CBS-Studenten bescherte sie spannende Einblicke in die strategische Praxis einer der erfolgreichsten Fluggesellschaften Europas.